广州空运标书怎么编写才能中标？几个关键细节别搞错
广州那边在空运标书这个领域我已经深耕了好几个年头了, 经手操办的项目名称数起来起码得有上百个这么多。说一些实在的大白话来讲, 绝大部分人所写的标书内容从大体上看的话都不算是差的水平, 但是最终的结果就是总是拿不到那些按理说就应该能够获得的分数。
根本的问题原因并不在于标书的大框架结构上面出现了什么大失误, 而主要问题其实是出在这一堆你自己内心觉得“差不多就行了”的细小细节方面去了。
因为空运这项工作跟陆运还有海运相比的话有着明显的不同之处, 比如时效性、航权以及口岸等这些关键的要素卡得非常严格非常死, 如果稍微有一点点含糊其辞的地方不够明确的话评审专家就直接给你把分扣掉, 他们根本不会再多问你哪怕只是一句关于这些具体情况的问题。
这几年在广州这边做国际空运相关的业务量翻了好几倍, 投标的项目越来越多, 标书质量却参差不齐。
广州空运标书常扣分在哪
我见到过因为内容不充分而被扣分情况最多的一个部分, 是那一份被叫做"运力保障方案"的东西, 很多的参与投标的公司只是在那里面写上了类似"我们公司自己拥有着很充足的运输能力"这样的话语, 然后就再也没有其他的内容了, 这种做法就结束了, 评审的专家们真正想要看清楚的数据和措施, 应该是明确的飞行或运输路线细节、具体的可用舱位数量指标, 以及针对高峰时期准备的各种备用应对计划呢, 要知道广州白云机场在国际航线的运营密度方面是比较高的, 可是每到销售旺季, 特别是人们常说的双十一促销活动出现之前的那两到三周的时间里, 货物的运输舱位就会变得非常之紧张, 这种紧张的程度是让人难以理解的夸张状态。
你得把备用运力是从哪里调过来的写清楚, 还得选定中转港是哪一个, 并且要把延误之后货物如何进行分流的情况说得一清二楚, 如果这三点都没有做, 那么这个部分的分数基本上就拿不到高分。
另外还有一个方面就是所谓的异常处理预案。在国际航空运输中, 最怕遇到的事儿包括航班被取消了、在中转地滞留了、以及在海关接受查验时时间超时了。在投标书里如果只写了说我们会及时去处理的这些字眼, 那其实就等于没写具体内容。
你必须得非常细致地把各项责任对应的时间节点拆分到以小时为计算单位的地步, 比如要搞清楚航班延误的时间在两小时以内是由谁来进行对接工作, 要是超过了两个小时就应当走什么样的备用航线方案, 货物抵达了中转港口之后滞留在哪一个指定的仓库场所里面, 若是清关环节延误的时间超过了十二个小时就需要启动什么样的应急救援流程事项, 关于保险索赔的事情则是应该走哪一条具体的办理通道。
如果你写得越具体, 而且越能落到实处, 那么专家就越会觉得你干过这行, 而不是觉得你在拿一个现成的模板来套。
广州空运标书报价怎么填
现在在广州这一带, 同行的生意竞争那叫一个激烈, 大家都卷得厉害。有不少公司为了能把项目拿到手, 他们居然敢直接把每公斤的运费价格压低到比成本还要低的程度。这就导致了什么? 结果就是哪怕中标了, 也是干一单业务就亏损一单, 随之而来的就是服务质量开始缩水变形。
等到第二年来重新进行招标的时候, 客户那边因为前车之鉴的原因, 人家再也不敢去参加投标了。从我的个人实践经验角度来说, 大家在给报价的时候切记不要因为贪心非要争最低的价格, 但是呢一定要把每一项费用单独分项列得非常清楚明白。
具体来讲就是要航空运费一项、地面操作费另外一项、报关报检费再单独作为一项、目的港派送费也要分开列明、保险费要单独说明、燃油附加费的金额也得清清楚楚地一项一项全部分别列出来让人看。
在评审的过程中, 专家关注的重点实际上并不是最终价格的高与低, 而是所提交的报价逻辑是不是具备完全的透明度, 以及是否存在那些被隐藏起来的、能够用来在后续环节中增加额外收费的漏洞或者空间。
必须要特别提醒的一点是, 空运标书的报价有效期一般仅仅只有十五天到三十天这一个时间段。特别是在燃油附加费波动相当大的时候, 是一定要在报价单里面加上一条关于价格调整的触发机制的。这个机制可以写得像“当国际燃油附加费的波动幅度超过百分之十五的时候, 双方再进行协商调整”这样的话。
如果这条内容没有写进去, 那么后面出现扯皮事件的概率是非常非常大的。我见过太多的项目就是因为这一条内容没有写得非常清楚, 最后竟然闹到了仲裁这一步。为了处理这些问题所花费的时间长度, 绝对是足够写完三本标书的。
撰写投标文档这份工作是没有所谓的快速通道可以走的, 其核心做法就是把评审指标里的每一项规定都分解清楚, 然后进行逐项对应填写。在准备广州地区的空运类投标文件时, 最应该忌讳的就是使用“差不多”这一类模糊的态度, 因为在评分体系中任何微小的差距都是不能够被允许的。
评标方面的专家所真正关注的重点, 从来不在于企业能够表达出多么具有修辞色彩和宣传效果的漂亮话术, 而是企业具体打算如何实施这个项目以及在面临突发状况时应该如何承担相应的责任并进行妥善处理。只要能够将上述两个方面详细且透彻地进行描述, 那么最终获得的评审分数也就自然而然地会出现。